Переживая горе, люди предпочитают приобрести услугу, нежели прибегнуть к помощи близких
Ситуации, когда человеку легче заплатить деньги, чем попросить об одолжении близких людей, встречаются довольно часто. Однако в каких именно ситуациях мы чаще всего склонны не напрягать родных и друзей, а выкладывать за услугу кругленькую сумму посторонним людям, статистика умалчивала.
Данный вопрос давно интересовал не только психологов, занимающихся межличностными отношениями, но и маркетологов, для которых подобное чувство неловкости, возникающее при необходимости просить об одолжении, — отличный рычаг продвижения товаров и услуг. Монреальский психолог Жан-Себастьян Маркус решил подробнее изучить причины, когда страх перед просьбой перевешивает материальную выгоду, заставляя покупать, а не просить. Проведя десятилетнее исследование поведения французов, прибегающих к платным услугам в тех случаях, когда им могли бы помочь бесплатно, ученый обнаружил, что негативные события заставляют людей отказываться от поддержки друзей и платить за те же услуги профессионалам.
«Многие психологи переоценивали позитивный эффект безвозмездных одолжений. Подарки в психологическом плане носят не столько положительный заряд, сколько отрицательный, — говорит Маркус. — Человек чувствует себя неловко и испытывает унижение еще на стадии просьбы, не говоря о моменте, когда одолжение оказывается. Так, транспортировка мебели не профессиональными грузчиками, а родственниками для многих людей превращается в настоящую пытку. Они долго ругают себя за то, что доставили близким столько неудобств. Но действительно давящее чувство возникает, когда одолжение оказано. Появляется комплекс «неоплатного долга», который может жить в сознании не один год. Именно поэтому люди, у которых есть выбор и материальные возможности, предпочитают купить соответствующую услугу, нежели просить об одолжении».
Конечно же, далеко не каждый человек будет мучиться, пытаясь отплатить помощникам оказанием равноценной услуги. И тем не менее в ряде психологических обстоятельств, по мнению исследователя, прибегать к помощи профессионалов будут даже те, кто в обычной жизни не прочь обязать окружающих. Для того чтобы выявить эти обстоятельства, Маркус проанализировал ситуацию переезда — события, пережить которое без посторонней помощи практически невозможно. Изучив подоплеку нескольких тысяч переездов во Франции, автор исследования пришел к неожиданному выводу. Оказывается, к помощи соседей, близких и друзей люди прибегают, когда переезд связан с каким-либо приятным событием — свадьбой, рождением ребенка, долгожданным повышением по работе. Когда же смена места жительства происходила в силу трагических причин — увольнения, развода или смерти, люди предпочитали пользоваться платными услугами грузчиков.
«Важно помнить, что любая просьба всегда подразумевает опасность отказа. Так, если во время радостных событий отказу от участия в переезде не придается особого значения и самооценка просящего не пострадает, то когда человек и без того подавлен и фрустрирован, отказ даже в такой незначительной просьбе, как упаковка книг, воспримется им крайне болезненно», — поясняет исследователь. Кроме того, не последнее значение в подобной закономерности играет чувство долга. Ведь, как правило, услуга друзей оплачивается не дензнаками, а благодарностью и готовностью в нужный момент также прийти на помощь. Люди же, и без того душевно опустошенные, подсознательно оберегают себя от каких-либо дополнительных эмоциональных затрат и не хотят связывать себя чувством долга.
«Нормы взаимности очень часто используются опытными профессионалами, которые сначала дают нам что-то с той целью, чтобы мы затем уступили их просьбе, — подтверждает профессор психологии Калифорнийского университета Энтони Пратканис. — Примером тому — история общества «Харе Кришна», накопившего значительные деньги и имущество в 70-х годах. Как это им удалось сделать? Члены секты делали людям «подарки», быстро прикалывая цветок к лацкану пиджака или неожиданно отдавая его в руки прохожему. Если человек хотел вернуть «подарок», сборщик денег отказывался взять его назад, говоря: «Нет, это наш подарок для вас». И пока одаренный, собираясь отойти, бормотал что-то вроде «хорошо, хорошо, спасибо», кришнаит неожиданно обращался к нему с просьбой о пожертвовании. И пусть человек не хотел ничего отдавать, его обязывало к этому незыблемое правило делать одолжение в обмен на одолжение, оказанное тебе. В ответ он лез в карман, доставал кошелек и жертвовал какую-либо сумму. Сборщики денег далеко не единственные, кто понял, как использовать мощный принцип взаимности. В торговле это делают постоянно, когда объявляют о «подарках», а сметливые официанты значительно увеличивают свои чаевые, бесплатно подавая посетителям дешевые сладости». Подобных одолжений и стараются избежать люди, переживающие черную полосу в жизни.
Опираясь на результат исследования, Маркус вывел для маркетологов две рекомендации, позволяющие значительно повысить продажу товаров и услуг. В тех случаях, когда товар ориентирован на «счастливых» покупателей — свадебная атрибутика, детские товары, подарочные наборы и т.п., — следует завлекать клиента бесплатными бонусами и сувенирами от фирмы. Эти милые подарки заставят благодушно настроенных покупателей отплатить любезному продавцу дополнительной покупкой какой-нибудь безделушки. Когда же товар или услуга явно приобретаются не от хорошей жизни — например, медицинские принадлежности и т.д., — покупателю лучше не навязывать дополнительные товары, а ограничиться скидкой. Соблюдение этих нехитрых правил создаст комфортную обстановку для каждого покупателя, что, как обещает Жан-Себастьян Маркус, существенно повысит продажи.
ЕКАТЕРИНА ЛЮЛЬЧАК
________________________
Платить, а не просить Переживая горе, люди предпочитают приобрести услугу, нежели прибегнуть к помощи близких
Ситуации, когда человеку легче заплатить деньги, чем попросить об одолжении близких людей, встречаются довольно часто. Однако в каких именно ситуациях мы чаще всего склонны не напрягать родных и друзей, а выкладывать за услугу кругленькую сумму посторонним людям, статистика умалчивала. Данный вопрос давно интересовал не только психологов,... Читать далее >
Hello dear friend, I would like to offer placement of your link (or links) on different platforms of the internet such as: forums, blogs, comments and much more. . .
Increase your Visibility Boost Your Seo Rank - Get Organic Traffic From Google. Ranking in Google isn’t hard. All you need is a healthy number of backlinks from referring domains that have authority and trust in Google’s eyes.
This Backlinks Service Benefits:
1. Easily get Google rankings
2. Get a lot of traffic from Google
3. You can earn from the website in different ways
Hello dear friend, I would like to offer placement of your link (or links) on different platforms of the internet such as: forums, blogs, comments and much more. . .
Increase your Visibility Boost Your Seo Rank - Get Organic Traffic From Google. Ranking in Google isn’t hard. All you need is a healthy number of backlinks from referring domains that have authority and trust in Google’s eyes.
This Backlinks Service Benefits:
1. Easily get Google rankings
2. Get a lot of traffic from Google
3. You can earn from the website in different ways
Хелло друзья помогите с выбором подарка для ребёнка. На работе советуют каких-то бакуганов - http://bakugansale.ru/soveti-po-igre-v-bakuganov/kak-uluchshit-brosok.html Никто слышал про этих? Спасибо за ответ.
Proud to say - we did redesign our website! We need to know your opinion Below is the list of services that are available for FREE Free expired domains tool, free unlimited online xml sitemap generator, many other tools for any webmaster For those who looking for help with the web projects we have a team of professionals Look at:http://www.avazo.com/index.php/free-xml-sitemap-service
здравствуйте, я недавно нашёл сайт торент, на нем есть всё, к примеру [url=http://tukur.ru] Ан-26 регламент ТО[/url]! или [url=http://tukur.ru] Антология The Sims 2 2004-2008/Рус/Англ/Репак[/url], мне всё тут понравилось, рекомендую!!!
